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渠道管理的第一本书 【epub+mobi】

发布于 2017-04-14 18:31:02   作者: (美)琳达·哥乔斯等

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一家企业即使拥有优秀的产品、强大的营销攻势和合理的价格,如果不能很好地管理自己的渠道,市场占有率仍然可能下滑。很多企业渠道管理的具体执行通常分散于企业的市场部、企划部、销售管理、物流管理、区域销售等各级部门,各部门根据各自的理解实施着渠道管理的片段内容,而没有建立一套完整的渠道管理体系。本书为经理人讲解了渠道管理的完整流程,能够让他们理解渠道和供应链管理的原则,帮助他们在当今的渠道环境中获得更大的收益。 通过阅读本书,你将能够做到: ●最高效地管理你的渠道; ●彻底改造你的渠道策略; ●大大提高你的渠道销售业绩。 本书是为了想要改善将产品和服务送达终端客户的渠道效率与效益的经理人和高层主管所设计的。所有分销策略的制定者和执行者,都可以从本书所提出的具体系统架构中获益。 琳达·哥乔斯,任教于美国威斯康辛大学麦迪逊分校商学院的管理研究所,为高级经理人营销课程负责人,并曾在威瑞保险(VEREX Assurance)、温西·布朗出版社(Wm.C.Brown Punblishers)及利尔·西格勒公司(Lear-Siegler,Inc.)等企业从事产品及营销管理工作。现在,她定期为摩托罗拉(Motorola)、米勒集团(The Miller Group)等企业进行课程讲授。著有畅销书《产品经理的第一本书》(The ProductManager's Handbook)和《产品经理的第二本书》(The Product Manager's Field Guide),本书是作者最新的著作。

第1章 暂无章节名 前言
在变化的环境中进行管理 高效工具
实用的结构体系 目标读者
致谢 第一部分 渠道结构概述
战略转变 新产品上市
其他因素 管理问题
激励渠道成员 支持工具和计划
绩效衡量 渠道重构的各阶段
本章重点 注释
第2章 渠道战略的影响因素 影响渠道战略的外部因素
加强对渠道合作伙伴的重视 评估合作伙伴客户的需求
人口统计学 渠道的分裂
竞争 政府法规
环境和资源保护 影响渠道战略的内部因素
产品开发和管理 制造和业务的发展
信息技术的影响 组织发展
人力资源管理政策和实践 合作式战略联盟
供应链管理 本章重点
注释 第3章 供应链管理
供应链管理需要有充分的商业理由 努力实现供应链的战略规划
供应链核心流程 本章重点
注释 第4章 法律问题和经销商合同
营销策略的法律层面 定价决策
产品线决策 书面合同
本章重点 注释
第二部分 战略决策 定义渠道和业务覆盖的需求
渠道偏好并非一成不变 产业与竞争
产品需求影响渠道选择 必须寻找有效的业务覆盖范围
开发渠道设计 选择合适的渠道伙伴
建立相互的绩效预期 提高渠道效率
监控绩效并调整计划 本章重点
注释 第6章 渠道设计
革新现有渠道 多渠道管理
不同渠道之间的冲突 建立混合渠道
本章重点 注释
第7章 国际渠道设计 评估不同的国际渠道结构
选择正确的渠道伙伴 管理渠道
本章重点 注释
第8章 选择合适的渠道伙伴 评估你的候选渠道
招募并签约最好的候选者 本章重点
注释 第三部分 建立与经销商的关系
制造商的影响 变革的力量
制造商和经销商的区别 经销商运营的改变
制造商与经销商关系的改变 对制造商的战略启示
本章重点 注释
第10章 建立共同的销售绩效预期 制造商的商业计划
经销商计划 经销商特征档案
经销商如何评估制造商 渗透指数
本章重点 注释
第11章 提高渠道效能 对经销商的销售
经销商再销售激励 功能性折扣
选取产品拥护者或者产品线专家 培训你的产品线专家
动机 评估
决定 经销商的销售培训
交易商培训 运用促销和广告
扮演企业顾问的角色 本章重点
注释 第12章 绩效监控与规划调整
业务活动监控 监控改变
关于产品线的绩效检测 经销商会议
调整 规划的调整
渠道成员的增加或替换 渠道结构的调整
本章重点 注释
关于作者

渠道管理的第一本书 的评论

  • By 如來隨喜 On 2017-07-14 11:46:16      

    渠道管理的第一本书

  • By On 2017-05-17 09:34:17      

    学习如何管理渠道

  • By On 2017-08-24 10:27:32      

    谢谢分享

  • By On 2017-08-08 09:20:13      

    不错哦

  • By On 2017-09-13 09:30:41      

    谢谢分享